Lá e de Volta

Sujeito tentando vender os melhores colares Indianos, num mercado em Mysore

- Senhor, que tal comprar este excelente frasco de fragrância de tâmaras? É o melhor da Índia.

(Perplexo com a ridícula oferta, respondo com meu silêncio. Na Índia, mesmo que esteja interessado em comprar algo, dissimule. Mostre-se desinteressado. Blasé, até.)

- Senhor, que tal comprar este excelente frasco de fragrância de tâmaras? É o melhor da Índia.

(O sujeito solícito repete a oferta fingindo achar que não a ouvi da primeira vez.)

- Senhor? Custa só 1000 rúpias o frasco. Esta é a melhor oferta que você irá encontrar.

(Qualquer oferta inicial será absurda e, claro, a melhor. Continuo ignorando o sujeito, até aqui sequer olhei para ele na esperança que me deixe em paz.)

- Senhor, apenas dê uma olhada. Sinta o aroma. Estas fragrâncias são as mesmas usadas pelas grandes marcas francesas… L’Oreal, Dior, Armani, Ralph Lauren… Senhor?

(Ralph Lauren não é uma marca americana? O discurso, claro, é decorado. E ô sujeitinho chato. E este é só um dos inconvenientes dos mercados Indianos.)

- Senhor, está bem, especialmente para você, faço um preço especial. 600 rúpias!

(Sem que eu dissesse uma única palavra, o indivíduo decide me dar 40% de desconto! Claro, este é o melhor perfume, todo mundo quer pagar menos por ele…)

- Senhor, pessoas do mundo todo compram comigo.
- Não, obrigado. (Decido apelar, começando a falar curto e a andar rápido.)
- Senhor, apenas sinta o aroma, sem compromisso.
- Não.
- 500 rúpias então.
- Não.
- Senhor, eu tenho outras fragrâncias também.
- Não.
- E o seu amigo, não estaria interessado?
- Não.
- Você é francês, certo? Tenho certeza que sua mãe, irmã, tia, etc. vão adorar este presente…

(Esta também é clássica. Os Indianos adoram tentar adivinhar o seu país e então utilizar alguma estratégia mais específica. Alguns decoram poucas palavras no idioma, outros guardam cadernos com fotos e textos de pessoas daquele país. Eu, claro, continuo tentando sair dali o mais rápido possível.)

- Não, obrigado.
- Espanhol? Italiano? Americano? Alemão?
- Não, não, não, e não! Meu caro, eu realmente não quero comprar nada de você!
- Mas senhor, este é o melhor perfume da Índia e estou fazendo um preço especial para você. Só 300 rúpias

(Agora já tenho 70% de desconto. Se eu quisesse realmente comprar o produto, certamente de qualidade duvidosa, este seria o momento de fazer uma oferta ainda um pouco mais barata e comprá-lo. Ainda assim provavelmente estaria pagando caro. Mas como não é este o caso…)

- Não, obrigado. Eu realmente não quero nada…

E enfim ele desiste. Ou mais ou menos. O vendedor ainda fica por perto alguns minutos na esperança que eu mude de idéia de uma hora para outra, depois de tanta insistência da parte dele. Parece abutre e sua ronda em torno de um animal prestes a sucumbir. Claro que eu deveria mudar de idéia, afinal aquele era o melhor perfume, vendido pelo melhor preço!

***

Vender/ser/ter/etc. supostamente o melhor não é privilégio Indiano (embora acredito que o infortúnio na Índia seja maior). Por todo mundo, pessoas insistem neste artifício barato de marketing e tratam logo de anunciarem-se pavões. Na Internet a história também é a mesma: Impressionante como existem pessoas que escrevem os melhores textos…

O americano James A. Champy ou Jim Champy como ele próprio se apresenta esteve aqui no IIIT-B no dia 12 de fevereiro de 2008. Champy é nada menos que uma das principais cabeças que conceberam a reengenharia na gestão de empresas no começo da década de 90. Seu livro “Reengineering the Corporation: A Manifesto for Business Revolution” escrito em 1993 vendeu mais de 2,5 milhões de cópias.

Aqui, o sujeito veio basicamente divulgar seu novo livro: “Outsmart!: How to Do What Your Competitors Can’t”. O burburinho nos corredores é de que ele cobra US$75.000 por uma palestra e como acredito que o IIIT-B certamente não pagou este valor, Champy teve liberdade para falar do que quisesse e como bem entendesse.

O resultado foi medíocre, devo admitir, e espero mesmo que esta palestra não represente sua melhor forma. Perguntas foram muito freqüentes e interrompiam-no o tempo todo, e o conteúdo basicamente limitou-se ao livro, típica auto-ajuda para empresários. Enfim, apesar do currículo, Champy não falou nada de muito diferente do que tantos outros gurus pelo mundo falam.

Entretanto, há sempre o que se extrair de positivo: A propaganda embutida na palestra começou com o conceito fundamental (e óbvio) de que a execução das atividades numa empresa deve fazer parte de sua estratégia. Champy defende  que estratégia (e a execução da mesma) deve ser focada nos resultados de longo prazo e deve ser considerada desta maneira, principalmente pensando na sustentabilidade da empresa.

Sustentabilidade foi inclusive uma palavra enfatizada diversas vezes. É comum as empresas se preocuparem com estratégias de curto prazo pensando num resultado imediato de um produto ou campanha de marketing, por exemplo. Só que elas se esquecem que o mercado é dinâmico e está em mudança constante e isto as torna vulneráveis. Por isto as políticas de “offshore” e “outsourcing” (que são a prática aqui na Índia no mercado de TI) foram muito criticadas por Champy na palestra. Segundo ele, este tipo de estratégia focada em baixos custos engessa a empresa num modelo de negócios que a torna incapaz de mudar com agilidade, impedindo que o cliente seja atendido com qualidade. Vide os modelos de “call center” no mundo todo.

Além disto, não há como mudar modelos de negócios sem assumir riscos e realizar investimentos. E ao contrário do que parece, Champy tem visto empresas com bastante dinheiro em caixa e simplesmente não o gastam por medo do atual cenário econômico mundial.

Sobre as características dos líderes, nenhuma novidade: Eles são inspirados e inspiradores, abertos a discussão, transparentes, e aprendem rápido. O outro lado exposto é que eles também são vulneráveis, e erram. Mais importante, no entanto, é que eles estão preparados para errar e possuem uma sensibilidade de “just-do-it” (algo como “simplesmente faça”), tal qual o slogan da Nike.

No livro, as empresas destacadas são todas desconhecidas por mim (e claro, todas americanas): Sonicbids, MinuteClinic (uma proposta de clínica para pequenos atendimentos), Smith & Wesson (uma fábrica de revólveres com uma marca tão forte que seus clientes achavam que eles também fabricavam outros tipos de armas), Shutterfly (serviços fotográficos pela Internet, já não tão inovador assim), S.A. Roberts (uma empresa que ainda faz tudo por conta própria, ou seja é integrada verticalmente e não tem nada de outsourcing, devido ao risco envolvido no negócio), Jibbitz (empresa que teve uma idéia inusitada para enfeites de calçados e a transformou em negócio), PartSearch, e SmartPak Equine.

O que estas empresas têm em comum? Segue a lista de como elas se comportam, no melhor estilo receita de bolo, dada por Champy:
•    Ambição importa;
•    Intuição reina;
•    Foco prevalece (estas empresas nunca desviaram de seus objetivos principais);
•    O cliente manda;
•    A calma habilita (permite a execução das atividades necessárias);
•    Inovação vive;
•    Cultura orienta; e
•    Todo mundo participa.

Um episódio curioso ocorreu no final. O diretor do IIIT-B, Sowmyanarayanan Sadagopan, esteve presente durante toda a palestra e fez a seguinte pergunta: “Como você se sente ao realizar que muitas empresas fracassaram e perderam muito dinheiro ao adotar suas idéias de reengenharia no passado?” Ao que ele respondeu: “Eu estou tranqüilo quanto a isto. Eu me motivo perturbando o conforto e quero ser responsável por quebra de paradigmas.” Realmente o conforto de muitas pessoas foi perturbado na época, menos o dele..